Il tuo sito è un’isola deserta?

Una volta che hai fatto il sito web, magari investendo tempo e denaro, ti aspetti giustamente che ti “renda” la sua parte no? Che giustamente dal sito ti arrivino contatti, venga gente in negozio… E invece molto spesso (troppo) questo non accade. Molti imprenditori e commercianti, alla prima esperienza con internet, rimangono scoraggiati da questo. Il rischio è che uno possa concludere che il problema è internet in sé, ma in verità il problema è un altro. Il problema è che ci sono Miliardi di siti su internet. Davvero, letteralmente miliardi, così tanti che nessuno (nemmeno Google) sa esattamente quanti. Pensa che se vai su Google.it e cerchi “azienda leader” ti escono 2,910,000 risultati (circa). Immagina quanto è facile farsi notare e uscire PRIMI su Google quando qualcuno cerca il tuo prodotto o servizio fra milioni di risultati.

Purtroppo questo è quello che poi frena tanti imprenditori e aziende dallo sfruttare al meglio le opportunità commerciali offerte da internet, il fatto che dopo aver fatto un primo passo non arriva immediatamente un successo clamoroso. Intendiamoci di solito comunque qualche risultato arriva, qualche contatto utile, qualche prenotazione, qualche visita in negozio che chiaramente è stata preceduta dall’aver visto sul sito. Ma molto di frequente l’imprenditore si aspetta qualcosa di più, e di immediato.

E’ possibile accelerare quindi la resa del sito? Farlo diventare velocemente una fabbrica di contatti e clienti? La risposta è sì. Le leve principali attraverso cui puoi intercettare i tuoi contatti e potenziali clienti e portarli sul tuo sito, dove possono conoscerti ed entrare in contatto con te sono: Google Facebook. In Italia infatti oltre 30 milioni di persone usano Google ogni mese, e 28 milioni usano Facebook, sono i 2 principali “canali” digitali ad essere usati per tenersi informati (oltre che in contatto con amici, colleghi…) e per cercare soluzioni e prodotti. Però devi usarli nel modo corretto, per intercettare questi possibili e clienti e portarli sul tuo sito.

Su Google hai 2 modi essenziali:

  • Il cosiddetto SEO ovvero il lavoro sui tuoi contenuti del sito e sul sito in se per posizionarti “naturalmente”
  • AdWords, ovvero la pubblicità collegata alle ricerche, che ti fa uscire “a comando” in alto ogni volta che qualcuno cerca qualcosa per cui ti interessa uscire (pagando però SOLO quando qualcuno clicca per venire sul tuo sito).

Su Facebook puoi pubblicare contenuti, foto e video sulla tua pagina, attraverso la “gestione social media”, oppure inserire dei contenuti pubblicitari, offerte, coupon con una serie di formati differenti.

GOOGLE

Google AdWords offre alcuni grandissimi vantaggi. Innanzitutto, paghiamo solo quando qualcuno clicca sull’annuncio, ovvero quando otteniamo l’effettiva attenzione di un potenziale cliente. Ma soprattutto, abbiamo la possibilità di raggiungere le persone che già ci stanno cercando. O meglio, che stanno cercando ciò che noi offriamo.

Questo significa che ci troviamo di fronte a una perfetta contestualità tra bisogno e comunicazione. Il pubblico che raggiungiamo con la pubblicità di Google è già consapevole di avere bisogno di qualcosa che noi abbiamo, tanto da cercare questo qualcosa di propria iniziativa su un motore di ricerca. È quindi probabile che sia già motivato e potenzialmente disposto all’acquisto.

Si tratta di un’occasione unica. Non ci stiamo infatti rivolgendo a un pubblico ampio e generico, all’interno del quale potrebbero esserci dei soggetti interessanti, ma a singole persone che cercano specificamente il nostro prodotto o servizio.

Non serve, quindi, convincerli di avere un bisogno. È sufficiente convincerli della validità della nostra offerta e guidarli per mano fino all’obiettivo, che si tratti della finalizzazione di un acquisto o della richiesta di un preventivo o di una consulenza.

Google AdWords funziona al meglio quando il nostro prodotto o servizio è ben delineato e strutturato e, soprattutto, quando si tratta di qualcosa che viene attivamente cercato sui motori di ricerca.

Tanto per fare un esempio banale, potrebbe trattarsi di un manuale che spiega come perdere peso: è frequente che le persone obese o sovrappeso siano interessate a dimagrire, per motivi di salute oppure per motivi estetici, e che cerchino attivamente una soluzione al loro problema. E oggi il modo più facile e rapido per trovare la soluzione a un problema è proprio Google: se questa soluzione gliela metteremo davanti, saranno probabilmente disposti a coglierla al volo.

Un altro esempio potrebbe riguardare un mestiere che risponde a necessità di carattere pratico, come l’idraulico. In caso di un’emergenza come una perdita improvvisa di acqua, la reazione spontanea consiste nel cercare dallo smartphone o dal tablet un servizio di pronto intervento. Ancora una volta, si tratta semplicemente di esserci nel momento in cui qualcuno ci cerca.

FACEBOOK

Facebook è in grado di profilare i propri utenti in maniera straordinariamente dettagliata, consentendo agli inserzionisti di indirizzarsi a un pubblico preciso. Perciò Facebook Ads funziona al meglio quando ci si rivolge a un target ben preciso.

Tanto per fare qualche esempio, il titolare di un ristorante rivolto soprattutto a una clientela di turisti potrebbe decidere di indirizzare il suo annuncio solo a chi è in viaggio nella sua località. Gli sviluppatori di una app per incontri romantici potrebbero selezionare un’audience di soli single. Un’università che offre master post-laurea potrebbe rivolgersi solo a utenti con un certo grado di istruzione e un determinato iter di studi.

Non si può poi ignorare il potenziale social e virale di Facebook: nel momento in cui una persona mette mi piace al nostro annuncio o lo condivide, lo sottoporrà all'attenzione dei suoi amici, tra i quali ci sono buone probabilità che ce ne sia qualcuno con i suoi stessi interessi o con un profilo simile. In questo modo, le potenzialità dell'azione di targeting vengono addirittura moltiplicate.

Google AdWords, abbiamo detto, è l’ideale quando ci troviamo di fronte a un’utenza che è già consapevole di un bisogno e che è in grado di esprimerlo attivamente, compiendo una ricerca sul web. La capacità di Facebook di segmentare il pubblico con precisione lo rende invece perfetto per una situazione opposta: convincere qualcuno che ancora non sa di avere bisogno del mio prodotto.

Ho inventato un nuovo programma di fitness femminile che per ovvi motivi nessuno ancora conosce. Ben pochi, in questo caso, cercheranno il mio prodotto - un manuale, un videocorso, un corso dal vivo - sui motori di ricerca. Il bisogno, in questo caso, non è solo inespresso: ancora non esiste.

In un caso simile, non posso aspettare che sia il cliente a trovarmi, ma sono io a doverlo trovare, incuriosire, informare e convincere. Posso farlo con Facebook Ads perché conosco già il mio target: le persone di sesso femminile che sono interessate allo sport, al proprio stato di salute e a essere in forma.

Dato che però questo pubblico non ha ancora idea di come funzioni il mio programma, sarà difficile venderglielo direttamente, solo perché hanno visto il mio annuncio. È invece necessario instaurare una relazione progressiva, costruendo step dopo step prima un interesse e poi un bisogno, fino ad arrivare allo scopo.

QUALE DEVI USARE?

Alla luce di quanto visto nei capitoli precedenti, come possiamo rispondere al quesito iniziale? È meglio usare Google o Facebook per promuovere la mia attività? Come accade spesso, la risposta è: dipende. Il che non deve lasciare con l'amaro in bocca chi pensava di dover archiviare per sempre tale dubbio. Perché in realtà questo non va visto come un dubbio, ma come un'opportunità. A seconda delle mie esigenze, ho due (potentissimi) strumenti a disposizione, ognuno perfetto per affrontare un certo tipo di situazione.

Abbiamo detto che Google AdWords individua i miei potenziali clienti in base a quello che cercano, mentre Facebook Ads lo fa tenendo a mente chi sono e quali sono i loro interessi. AdWords, perciò, è l'ideale quando il mio prodotto è qualcosa che viene attivamente cercato da un utente che già è consapevole di averne bisogno: quella che si crea è una dinamica pull, in cui il cliente non ha bisogno di essere spinto all'acquisto, ma è anzi lui stesso a dichiarare di essere pronto e di voler ricevere un'offerta convincente.

Facebook Ads, di contro, è perfetto se ho bene in mente il mio pubblico, che però non è ancora conscio di questo bisogno. Quella che si crea è una dinamica di tipo push, in cui sono io a dover "spingere" il cliente verso il mio prodotto.

IL CONTRIBUTO 3DING CONSULTING

Questo è solo l’inizio del viaggio, saremo più che felici, senza alcun impegno, di condividere con te i migliori casi di successo e vedere insieme quale possa essere il giusto mix di attività per far rendere al massimo il tuo sito.

di Gabriele Lovera, Responsabile Commerciale